造车新势力扎堆开店 部分销售人员为淡季发愁

南京西路商圈位于上海中心城区，这里寸土寸金，人流密集，特斯拉、蔚来、小鹏汽车、赛力斯等多家新能源品牌体验中心扎堆于此，相隔不到数百米。不过，人流与销量并不直接划等号，在销售淡季，部分新能源品牌的销售人员可能完成不了销售指标。

　　加速扩张

　　当前，传统4S店往往位于城市郊区，那里租金低，成本相对较小，但给消费者看车购车带来不便。与传统4S店模式不同，新能源汽车的体验中心主要集中在各大购物中心，且位于商场一楼核心位置，不少卖奢侈品的店铺都让给了新能源汽车品牌。

　　一名从业三年多的特斯拉销售主管曾告诉第一财经记者，近几年来，特斯拉加速门店扩张，同时也明显感觉到其他新能源汽车品牌门店数量在激增。

　　2013年，特斯拉在北京侨福芳草地购物中心开设了第一家直营店，目前全国范围内特斯拉直营店数量为数百家。据人和岛发布的《2020年中国汽车销售渠道发展报告》显示，2020年新能源汽车经销商退网79家，新增479家；自主品牌、合资品牌经销商数量则是出现负增长。

　　截至3月31日，作为造车新势力的小鹏汽车在全国直营店数量达到178家。启信宝显示，小鹏汽车近日在海口市等多地成立销售公司。小鹏汽车副总裁李鹏程告诉记者：“加速门店布局，是造车新势力必经的过程。不只是我们，每个企业都在做。”

　　理想CEO李想表示，有理想直营店的城市的销量是没有直营店城市销量的8倍。根据理想汽车的规划，预计今年年底理想直营店数量由76家增加至200家。

　　“现阶段消费者对于造车新势力的品牌认知度较低，在购车时可能存在随机消费。在人流密集的商圈开设门店，对品牌是很好的宣传，成本是次要的。”某造车新势力企业市场部人士告诉记者。

　　商场也倾向选择引入新能源品牌，相比于其他行业，新能源品牌出价高且租期长，合约时间一般2年起。如果同是新能源汽车品牌，商场方面则倾向于引入特斯拉，认为品牌更高端，会吸引更多客流。

　　此外，特斯拉、蔚来、小鹏等品牌也通过快闪店、商场展车等形式，推广各自的产品。“只要机会合适，我们就会积极和商超方面去沟通合作。”上述造车新势力企业市场部人士表示。

　　乘联会秘书长崔东树表示，新能源汽车消费群体的主力逐步转变为85后、90后，他们对于BBA等豪华品牌的品牌黏性降低，愿意尝试新的品牌。新一代群体的消费习惯也影响品牌直营店的选择，靠近市中心，降低消费者买车的时间和交通成本。

　　冷暖不同

　　近日，小鹏汽车销售人员王鹏告诉第一财经记者，除了车辆销售、选配有提成，到店试驾也计入工资。“去年刚开店的时候，只要踏实工作，工资轻松过2万。”王鹏如是说。

　　他的同事陈雪正在统计当日到店客流，每个时间段的客流需要用图表的形式反映，再上传至后台。她告诉记者，当天天气不好，到店看车的人不多，周末情况会好一点。这家门店上一个租户是拜腾汽车，当时拜腾出现资金问题，小鹏汽车就接手了。

　　陈雪原来在宝马做过销售，在她看来，新能源汽车才是未来汽车的发展方向，继续卖燃油车可能会面临失业。小鹏汽车是个新品牌，有些消费者会觉得听起来不洋气，市场接受程度也没有宝马高，将店开在南京西路商圈是“混个眼熟”。

　　与小鹏汽车隔着一条马路的是特斯拉体验中心，店内销售张华告诉记者，今年开年公布国产Model Y售价时，店内人挤人，忙得都没功夫喝口水。同事普遍超额完成既定销量目标。现在新能源品牌越来越多，分流了一部分特斯拉的客户资源，有些同事离职了。张华有两个微信号，其中一个账号加了3000多人，每天都会变着法在朋友圈发数条特斯拉的广告。而近日特斯拉陷入“刹车门”，增加了销售的难度。

　　头部新能源品牌的销售有各自的烦恼，二线阵营的销售则面临更多问题。某威马汽车销售向记者吐槽，快养不活自己了，5月他一辆车都没卖出去，到手工资三千左右。有时候和客户沟通后，对方就没回应了。

　　2018年4月威马EX5上市，补贴后售价区间为11.23~21.63万元。当时，消费者对新能源汽车印象是价格高，相比特斯拉Model 3和蔚来ES8动辄四五十万元，亲民的价格让威马EX5在当时收获一定市场。销量迅速增长的威马在2020年9月30日启动上市辅导，但10月接连发生三起自燃事件，这给威马上市之路蒙上阴影。自2020年12月起，威马不再公布单月销量情况。

　　不仅是威马，其他造车新势力拓展市场也存在难度。早前，爱驰曝出制定带货考核指标，爱驰汽车管委会成员年度高管带货指标为8辆，L1-VP级别年度指标为5辆，L2总监级别年度指标为3辆，并与工资绩效挂钩，未完成指标，每月工资缓发50%。该公司创始人付强当时回应称，管理层也是合伙人，也是老板。老板带货、推广公司的产品，更是天经地义。

　　上述威马销售人员告诉记者，二线新能源汽车都不好卖，也就是做做熟人生意。

　　线下难做，销售人员尝试拓展线上渠道，他们会在朋友圈时不时会有销售发布品牌车型的广告，形式包括各类短视频、宣传海报以及测评软文。销售人员的收入来源主要来自提成，如果卖出一辆车，他们会获得几百元甚至数千元的提成。6~8月是车市淡季，这让一些新能源汽车销售人员为此发愁。